图腾盛视CEO李宏伟（右）与ERP世界网副总裁陈林（左）合影

　　每次我们采访合作伙伴的高层，总会不由自主地在头脑中“设计”他们可能的相貌、举止甚至是性格。当我们在图腾盛视公司位于北京华贸中心的总部见到李总的时候，他富有亲和力的微笑和谦逊的态度给我们留下非常深刻的印象。

　　NetSuite，与Oracle同宗同源的小兄弟

　　ERP世界网：看到您名片上的公司是“图腾盛视”，可能我们当中还很多人不太了解。请您先介绍下图腾盛视和NetSuite公司，以及图腾盛视和NetSuite的关系？

　　李宏伟：图腾盛视原本是一家专业为国内中小企业提供企业管理解决方案实施服务的IT厂商，在2008年图腾盛视成为NetSuite在国内的唯一战略性运营合作伙伴，换句话说，美国NetSuite在中国的运营由我们全权代理，我们直接面向最终客户提供专业的实施运维、技术咨询以及售后服务。NetSuite在国内的所有业务升级和二次开发都是由图腾盛视来完成的，并且我们还将在明年合力推出更符合中国客户的思维习惯、业务及财务制度要求的NetSuite中国版。

　　现在我还得重点介绍下NetSuite公司，NetSuite是1998年一家成立于美国本土的企业管理软件供应商，他由Oracle的CEO拉里•埃里森（Ellison）、CTO伊万•戈德伯格（Evan Goldberg）与扎切利•尼尔森（Zachary Nelson）等Oralce元老共同创立。扎切利•尼尔森（Zachary Nelson）则是NetSuite公司现任CEO。

　　ERP世界网：这么说NetSuite与业界敬仰的Oracle公司是同宗同源了？如果给每个IT厂商挂上一个“标签”用于区分其他业界产品，那“技术”一定是NetSuite最醒目和令人称道的“标签”。

　　李宏伟：您的理解非常正确！Oracle公司的技术领导人伊万•戈德伯格现在也是NetSuite的CTO，对于一个基于SaaS模式的ERP厂商而言，我想说，“技术”必须非常过硬和可靠，所以我认为我们在这方面还是非常有优势和特点。

　　坚持SaaS模式，积极应对挑战

　　ERP世界网：刚才您提到SaaS，最近似乎业内对SaaS的关注热度没有前两年那么高，是市场有了不积极的反馈吗？还是说这又是一个被人炒作的概念泡沫？

　　李宏伟：我不认为SaaS是一个被炒作的概念，准确地说，SaaS（Software as a Service，软件即服务）是一种符合一定标准客户的实际需求，帮助他们解决现实业务问题的工具或理念，从这点意义上讲，它跟ERP的概念应该是并列的，只是它是另外一种形式，更依赖于软件和网络，而且在营销、交付方面与传统软件相比有着很大的不同。

　　比如NetSuite，我们所提供的在线ERP、在线CRM等模块产品，都是基于网络的，这样的优势在于客户不必投入任何硬件费用，也不用请专业的系统维护人员，能上网，有浏览器，就可以进行ERP、CRM系统的使用，快速的实施，便捷的使用，低廉的价格，都有赖于SaaS理念和特性。

　　ERP世界网：刚才您对SaaS模式的优势阐述的非常清楚，但我突然想起，ERP概念刚来到中国时，很多企业经营者接受起来也是非常不习惯，这种不习惯我想更多的是来自心理上的，必定软件服务的投资相对硬件而言，不是那么明显。NetSuite在市场营销过程中是否也遇到相似的问题？我们是如何让客户解除心理习惯问题的？

　　李宏伟：没错，您说的这个问题确实存在，而且我相信在未来一段时间都依然存在。但是不光NetSuite会面对这个问题，其他SaaS业内同仁也会遇到同样的挑战。我想解决这个问题应该主要依靠三点：

　　第一，需要产品技术和服务一定要过硬。我们觉得肯定在中国会先有一批客户很快接受我们的理念，相信我们是他们的可靠的合作伙伴，同时我们也能够提供给他们严谨和优质的产品与服务，但我们绝对要让这一批先到的客户尽量的满意。保证这点需要我们的技术和服务一定过硬，刚才我提到了我们的技术背景，并且图腾盛视又是植根中国多年的本土服务商，我们了解国内客户的心理感受、具有中国特点的业务模式，我们相信不会让客户失望，客户之间也会口碑相传，我们可以解决一部分问题。

　　第二，解决潜在客户的心理问题，不是一朝一夕的事情，是一个漫长有阶段性的市场培育和教化的过程，在市场方面我们将会主动与一些业内有行业应用背景，资深经验的咨询或培训机构合作，共同发掘潜在客户，通过案例，让客户自己判断SaaS模式是否适合自己的业务需求。

　　第三，从国内外的一些成功经验上看，目前我们认为SaaS模式的ERP、财务、CRM解决方案在某些行业更容易让大家接受。比如电子商务企业、批发零售、外贸等中小型外向型企业。在以上几个行业，我们已经积累的一定量的知名企业客户，这些客户的成功应用，我相信对其他有相似业务需求特点的潜在客户，也起到了重要的标杆榜样作用，对消除大家一些主观因素障碍也会帮助。

　　深谙客户需求，提供精准服务

　　ERP世界网：作为一个国外的品牌NetSuite，刚进入中国也不过两年的时间，您认为电子商务、贸易型企业为什么能如此快速接受NetSuite理念、品牌和产品？

　　李宏伟：我们以电子商务企业为例吧，电子商务企业分为B2B、B2C等模式，据我们了解，行业整体规模截至今年6月份，大在12000家左右，主流企业大概有3000-4000家。我们所说的“主流”主要指具有成熟的业务模式，相当业务规模，这些企业往往深谙中国互联网行业的生存经营之道，有精准的市场细分，了解最终用户的快速敏感的需求变化。这些客观因素决定这些电子商务企业的经营者，更容易接受SaaS模式的理念，只要我们的产品技术与服务可靠，他们就很容易选择我们，更容易从心里上接受我们，而我们的产品对他们而言，也并非是一个难于理解、曲高和寡的技术概念。

　　ERP世界网：据Gartner预测，到2013年，40%的电子商务企业将使用一个完整的SaaS解决方案;90%的电子商务网站将至少订购一项基于SaaS的服务，如销售决策分析、客户关系或人事工资管理等。这说明市场对SaaS在电子商务行业的应用还是有极为积极的需求，那么NetSuite是如何帮助客户完善诸多的电子商务功能，我想这绝不是帮助大家开起一个网店那么简单吧？！

　　李宏伟：是的！NetSuite作为一套集CRM、ERP、电子商务三者于一身的SaaS模式企业管理软件，其电子商务功能显得尤为突出。对于从事电子商务的企业来说，NetSuite能够提供完善的电子商务功能，如网上商店、网上商城、eBay集成、多币种交易等，更重要的是NetSuite的电子商务是与前台CRM、后台ERP无缝整合在一起的。也就是说，NetSuite作为一套电子商务软件，它可以满足企业各方面的业务需求，实现数据在企业内的充分共享，因此这绝对不仅仅是开一家网络商店那么简单。

　　ERP世界网：刚才您也说到电子商务也有很多不同的模式，B2C、B2B等，能否以某种模式针对性的说说，NetSuite是具体如何实现客户需求的？

　　李宏伟：我们可以拿B2C这种模式举个例子，因为目前它应用最为广泛，也最热。B2C模式，简言之是企业对消费者的电子商务，多以网上购物网站的形式出现。企业、商家可以充分利用电子商城提供的网络基础设施、支付平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商业活动。细数NetSuite的电子商务功能，我们会发现，NetSuite与B2C电子商务模式特点匹配度甚高。

　　NetSuite为客户提供与后台实时捆绑的网络商店。客户可以利用方便而实用的建设工具，建立自己喜欢的网站样式。网站建好之后，可以交由NetSuite来托管。客户只需使用一些智能标签，便可以从NetSuite数据库中调出任意关键业务数据，也可以在网站轻松发布企业内容。NetSuite为您提供的网站还支持多语言多币种。客户可以把每个页面、每个区域、每个按钮翻译成多种语言，客户的顾客也可以看到NetSuite所提供的语言、货币的下拉菜单，网站会根据他们的选择刷新成相应的语言和货币种类。颇具特色的网络商店，为消费者提供个性化的服务，我们想这也正是B2C电子商务模式的特色所在。

　　除了功能完善的网上商店，在将ERP与CRM的整合上，NetSuite电子商务平台也做得极为出色。实际上，这也正是NetSuite最核心的擅长技术，同时对于B2C的电子商务企业来说，也是极为重要的。这是真正的“管理”层面上的事情。网络店面的销售及订单如果不能与后台的库存及采购等实时挂钩，势必会影响到商品交易的顺利进行，最终导致成交率低、企业效益下降的严重后果。NetSuite提供了整合的实时库存管理。顾客能在网上看到实时库存，了解商品是否缺货等情况。在客户关系管理方面，NetSuite提供了基于实时仪表盘的360度客户视图，企业可以查看客户的财务数据、购买历史、支持问题、市场销售活动历史及预定活动等所有相关信息。

　　ERP世界网：两年的时间，我们在市场方面上已取得了一些成绩，今明两年我们在市场和公司运营方面还会有什么大举动吗？

　　李宏伟：谢谢！最近我们与一些投资方讨论再融资的问题，相信明年我们将在市场方面会有非常大的力度去推广我们的品牌，让更多的客户认识我们，了解我们。此外我们还将在深圳、大连、青岛等主要城市设立分公司和搭建销售网络，不光是为了满足本地化客户的服务需求，更主要的是，让广大客户相信无论从技术、服务和经验上，我们NetSuite都是大家可靠的合作伙伴，我们与我们的客户共同快速成长！（ERP世界报道）

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